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18/01/13
Antes considerados a salvação, genéricos viram problema para laboratórios
Liberação das patentes tornou o mercado mais competitivo e laboratórios precisaram dar descontos de até 90% para as grandes farmácias. Consequentemente, sobrou pouco espaço para o lucro
Da Exame

Os remédios ficaram baratos em questão de dias. Em 2010, perto de perder a exclusividade, a Pfizer cortou o preço de 30 para 15 reais por comprimido. Logo em seguida, os primeiros genéricos chegaram ao mercado e os preços não pararam de cair. Desde então, as vendas do Viagra saltaram de 2 para 30 milhões de unidades anuais em 2012 — o equivalente a meio bilhão de reais, de acordo com o levantamento da consultoria IMS Health.

Com a concorrência de cinco laboratórios de genéricos, além de outros quatro concorrentes que produziam medicamentos semelhantes, o cenário é favorável a quem precisa do medicamento. Atualmente, o comprimido chega às drogarias por menos de R$ 1,00, e ao consumidor por apenas R$ 4,00. No entanto, a competição criou uma nova realidade para quem fabrica e as margens são tão baixas que é impossível ganhar dinheiro produzindo o genérico do Viagra.

O exemplo do que aconteceu após a queda da patente do Viagra sintetiza o momento vivido pelo mercado de genéricos nos últimos anos. Os genéricos foram criados em 1999 para aumentar a oferta de medicamentos baratos à população. Além disso, foram os grandes responsáveis por impulsionar a indústria farmacêutica nacional.

As liberação das patentes tornou o mercado mais competitivo e permitiu ampliar as fábricas, dominar os canais de distribuição e vender para uma classe média com mais dinheiro. De coadjuvantes, tornaram-se o maior alvo do interesse de multinacionais. Em 2009, a francesa Sanofi comprou, por 1,5 bilhão de reais, a brasileira Medley, que era líder do mercado de genéricos. Em 2010, a Pfizer adquiriu a goiana Teuto, e a brasileira Hypermarcas comprou a Mantecorp por 2,5 bilhões de reais. 

Os genéricos passaram a impulsionar as vendas e, no caso das multinacionais, driblaram as adversidades previstas com a queda das patentes de medicamentos. Como resultado, houve um aumento da concorrência e qualquer uma das cinco moléculas de genérico mais vendidas agora tem pelo menos cinco concorrentes idênticos. Assim, as vendas dispararam, mas os preços caíram. 

De acordo com Douglas Woods, especialista em indústria farmacêutica da consultoria Boston Consulting Group, o modelo de negócios dos genéricos no Brasil está muito próximo do limite do que é sustentável. E a Medley, então líder de mercado, tem sido especialmente atingida. De acordo com executivos do setor, o problema da Medley é tentar manter a liderança a qualquer preço. E, assim como as concorrentes, a empresa é obrigada por lei a oferecer nos genéricos um desconto de 35% em relação ao produto de marca.

E para continuar líder, nos últimos anos a Medley passou além desse limite, com descontos de 85% a 90% para as grandes farmácias. Consequentemente, sobrou pouco espaço para o lucro — que a empresa não divulga. Estima-se que a margem operacional tenha caído à metade nos últimos três anos. Mas, em maio de 2012, a Sanofi decidiu agir para reverter a queda.

E as principais medidas foram a determinação de um teto de desconto de 75% e a análise das condições de venda caso a caso, em vez de um mesmo desconto a todo o portfólio, como ocorreu no passado. Em junho, Milton Spinelli, então diretor comercial, foi substituído. Em outubro, o presidente, Decio Decaro, deixou a empresa e o cargo foi ocupado interinamente por Milton Spinelli, vice-presidente da Sanofi na América Latina.

As mudanças causaram uma crise na relação com o varejo, para quem a guerra de preços entre as farmacêuticas era interessante. Assim, grandes redes, como Raia Drogasil e Drogaria São Paulo Pacheco - que concentram 75% das vendas da Medley - não aceitaram a nova política comercial e a empresa foi obrigada a voltar atrás.

Mas no pequeno varejo a queda nos descontos acabou fazendo com que os produtos fossem trocados por medicamentos semelhantes aos da concorrência. Assim, a participação de mercado da Medley em genéricos caiu de 31% para 26% em 12 meses, até novembro, quando houve a maior queda do mercado. Segundo Valdomiro Rodrigues, novo diretor comercial da Medley, em 2012, foi priorizada a rentabilidade, enquanto alguns concorrentes se tornaram mais agressivos.

Crescimento menor - Rodrigues acredita que a Medley irá ampliar as vendas em mercados menos concorridos que São Paulo e Rio de Janeiro. Em 2012, a empresa ampliou de três para 15 as parcerias com distribuidores das regiões Norte e Centro-Oeste. Em fevereiro, o executivo Wilson Borges, que deixará o comando da farmacêutica italiana Zambon, vai assumir a Medley. Ele será o terceiro presidente desde a aquisição pelos franceses.

Para executivos da Sanofi, no Brasil, é urgente reverter a situação no Brasil. Em 2012, a empresa perdeu a patente de três produtos campeões de vendas nos EUA, como o Plavix - segundo medicamento  mais vendido no mundo. Mark­ Dainty, chefe da equipe de análise de mercado farmacêutico do Citi na Inglaterra afirmou que a companhia dependerá ainda mais das operações nos mercados emergentes

Como mostra a queda de participação de mercado no ano passado, a Medley está pagando o preço por ter sido a primeira a fazer os cortes nos descontos. A questão é que, até quando os concorrentes vão aguentar do jeito que estão? Além de ter se tornado viciado em descontos de quase 90%, o mercado de genéricos já não cresce tanto quanto no passado recente. No terceiro trimestre de 2012, a expansão nas vendas foi de 16%, a menor desde a crise de 2008.

Além disso, as estatísticas oficiais do setor consideram as vendas pelo preço de tabela. O número real, portanto, é menor. E para complicar, os custos continuam aumentando. De acordo com o levantamento do sindicato das indústrias, o aumento dos custos de mão de obra do setor foi duas vezes maior que a inflação nos últimos cinco anos e deve seguir essa tendência de crescimento no futuro. Como reverter essa situação? É um remédio que as farmacêuticas estão procurando, mas ainda não acharam.



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