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04/05/15
Mesmo com crise setor de Diagnóstico por Imagem mira expansão de 10%
Executivos do setor apostam em mais vendas para compensar os efeitos negativos da valorização do dólar
Bruna Fontes

Os principais players do mercado de diagnóstico por imagem estão reforçando suas estratégias comerciais para fechar o ano com um crescimento de dois dígitos, levemente superior à média do mercado estimada por eles, que varia de 8% a 10%. Essa é a previsão de sete executivos de grandes empresas do setor, entrevistados pela Diagnóstico durante a 45a Jornada Paulista de Radiologia, organizada pela Sociedade Paulista de Radiologia e Diagnóstico por Imagem em São Paulo e encerrada no último domingo, dia 3.

As empresas estabelecidas há mais tempo no Brasil estimam crescer um pouco acima do mercado – é o caso, por exemplo, de GE, Agfa e Toshiba. Já as companhias de base tecnológica que começam a ganhar espaço no país falam em números mais expressivos. “A crise não chegou para nós. O volume de vendas no primeiro trimestre foi 40% superior ao do mesmo período do ano passado”, afirma Denilson Kuratomi, diretor de Health & Medical Equipment da Samsung no Brasil.

Já a catarinense Pixeon, fabricante de softwares de medicina diagnóstica e de laboratório, estima um crescimento de 40% em 2015. “No primeiro trimestre, as vendas superaram em 61% o resultado de 2014. Aumentamos nossa equipe comercial para sustentar essa expansão”, diz Roberto Cruz, CEO da empresa. Como ele, os diretores de Philips, GE e Agfa afirmam terem reforçado o time de vendas. “Das 20 pessoas que contratamos nos últimos quatro meses, dez foram para a área comercial”, aponta Roberto Godoy, diretor de vendas da Carestream do Brasil.

O arrojo comercial, especialmente no mercado privado, virou prioridade nessas companhias para melhorar seus resultados em um ano de valorização do dólar. Com um maior volume de vendas, elas buscam minimizar os efeitos negativos do encarecimento da moeda norte-americana sobre seu faturamento, uma vez que muitos aparelhos e componentes são importados. 

“No primeiro trimestre fomos impactados fortemente pela variação cambial, porque a quantidade em reais que temos de vender é muito maior para atingir o mesmo valor em dólar. Mas o resto do ano não nos preocupa, pois não temos uma estratégia de ganhar em preço, e sim em qualidade e tecnologia”, afirma Fabio Mattoso, diretor de vendas da AGFA HealthCare Brasil, que projeta um crescimento da empresa acima do do mercado neste ano.

Já a Toshiba optou por não reajustar a tabela para compensar a desvalorização do real frente ao iene. “Estamos ofertando os preços em reais sem transferir para o cliente a pressão cambial. Mesmo assim, nosso resultado do primeiro trimestre foi melhor do que no ano passado”, afirma Flávio Martins, diretor comercial da Toshiba Medical do Brasil.

Apesar de o setor de saúde ser considerado resiliente mesmo em tempos de crise, algumas companhias temem uma queda no volume de negócios com o setor público, já que o governo federal e muitas administrações estaduais planejam cortes de gastos. Por isso, seus executivos miram uma expansão maior no setor privado neste ano, e apostam na nacionalização da produção para oferecer soluções mais econômicas do que fornecedores estrangeiros, desfavorecidos pelo dólar caro.

“A nacionalização nos ajuda a vender mais para empresas que podem financiar a compra com recursos do Finame [programa de financiamento de máquinas do BNDES]. Por isso, estamos investindo mais em nossas fábricas brasileiras”, afirma Luiz Verzegnassi, diretor geral da GE Healthcare no Brasil. Ele comenta que, ainda assim, o dólar vai continuar pesando na equação, pois as tecnologias mais avançadas acabam sendo importadas. A companhia quer expandir suas vendas acima do ritmo do mercado, que deve ter um crescimento de 7% ou 8% no volume de vendas, segundo Verzegnassi.

A Philips também aposta na nacionalização para crescer. “Fizemos um grande investimento para aumentar a produção e o número de funcionários nas nossas três fábricas. A produção nacional facilita o acesso dos clientes a novas tecnologias, pois eles podem usar recursos do Finame para comprar nossos equipamentos”, diz Daniel Mazon, vice-presidente de HealthSystems da Philips Latam. O mesmo acontece na Toshiba. “A companhia continua considerando o Brasil estratégico, por isso investiu na ampliação da fábrica em 2014”, afirma Martins.

Para conquistar terreno no setor privado, as empresas também estão diversificando a oferta de serviços. Um deles é oferecer consultoria para clínicas e hospitais optarem pelo equipamento adequado e otimizarem seu uso. A Philips criou uma área de consultoria no ano passado. “Nossos clientes são pressionados pela redução de reembolsos e pela exigência de qualidade. Às vezes, a saída para o hospital crescer não é comprar mais equipamentos, e sim aprimorar o fluxo, agendamento, usar melhor o equipamento”, diz Mazon. Na Carestream, a consultoria precede as vendas. “A primeira coisa que fazemos é uma análise que ajuda o cliente a entender como está o processo, identifica gargalos e ineficiências. Só assim podemos ajudá-lo a mudar”, afirma Godoy.

Tags: JPR


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